Branża telekomunikacyjna

Wyzwanie

Odświeżenie podstawowych technik sprzedaży w grupie najlepszych handlowców firmy, posiadających kilkunastoletnie doświadczenie w sprzedaży, którym została powierzona opieka nad kluczowymi klientami. Aby mieli przestrzeń do rozwoju własnych kompetencji, profesjonalnie obsługiwali konsumentów, byli sprawni handlowo, a co za tym idzie zwiększali sprzedaż, kluczowe okazało się zbudowanie w nich potrzeby rozwoju podstawowych kompetencji sprzedażowych.

Rozwiązanie

Firma ze struktur sprzedaży wyodrębniła najlepszych handlowców z wieloletnim doświadczeniem, którym powierzyła opiekę nad kluczowymi klientami. Wraz z awansem znacząco wzrosły ich dochody, a co za tym idzie świadomość własnej wartości w wyzwaniu.

Podczas badania grupy okazało się, że dla powodzenia transakcji ważna jest nie tylko rozległa wiedza, lecz także gotowość do stosowania podstawowych technik sprzedaży zapewniających przestrzeń klientowi, zamiast dominujących go. Robienie wstępnych założeń dotyczących prawdopodobnych potrzeb klienta jest czasem obarczone błędami. Dwudniowe warsztaty składały się zatem z części teoretycznej, dzięki której można było przypomnieć sobie techniki sprzedaży oraz praktycznej, na którą zostali zaproszeni prawdziwi klienci przedsiębiorstwa. To z nimi handlowcy w kilkuosobowych zespołach prowadzili dwuetapowe rozmowy – najpierw polegające na badaniu potrzeb, a następnie przygotowaniu i prezentacji oferty. Klienci dokonali wyboru i na forum wytłumaczyli, dlaczego zdecydowali się na daną propozycję. Kluczowa okazała się pokora w sondowaniu potrzeb, dzięki której można było lepiej poznać realne potrzeby kontrahenta.

Efekty

Powstał podręcznik dobrych praktyk – zwięzły, treściwy i przystępny. Warsztaty były doskonałym impulsem do dalszego rozwoju tej grupy pracowników firmy, a obsługa kontrahentów weszła na wyższy niż dotychczas poziom.