Branża telekomunikacyjna

Wyzwanie

Zwiększenie sprzedaży poprzez rozwój kompetencji sprzedażowych doradców biznesowych firmy, którzy doskonale radzili sobie na spotkaniach, ale mieli problem z inicjowaniem nowych kontaktów telefonicznych.

Rozwiązanie

Analiza sytuacji biznesowej firmy pokazała, że sprzedaż usług rośnie niewystarczająco, gdyż doradcy biznesowi stale pracują na tej samej bazie konsumentów. Z obserwacji wynikało jednoznacznie – największym problemem dla tej grupy pracowników było skuteczne inicjowanie nowych kontaktów, które stanowiłyby szansę na zwiększenie obrotów. Kadra nie posiadała skutecznej metody, która znacząco podniosłaby efektywność rozmów za pośrednictwem telefonu. Dane statystyczne wskazują że skuteczność rozmowy telefonicznej to ok. 2-5%, co zniechęcało doradców klienta biznesowego, nastawionych na większą skuteczność.

Podczas specjalistycznych warsztatów został opracowany kilkuetapowy, szczegółowy format takiej rozmowy, który uwzględniał m.in. zmianę perspektywy w konwersacji z handlowca na przedsiębiorcę-partnera. Narzędzie dodawało dzwoniącemu pewności siebie, prowadziło go w trakcie tej rozmowy tak, aby miał nad nią pełną kontrolę. Format ten był wdrażany poprzez interaktywne warsztaty, w trakcie których, najpierw trenerzy, a potem uczestnicy wykonywali autentyczne rozmowy telefoniczne z klientami. Oprócz tego zostało stworzone innowacyjne narzędzie e-learningowe typu blended trening do uczenia kolejnych osób.

Efekty

Skuteczność w umawianiu na spotkania już podczas warsztatów wyniosła 40%. To przełożyło się na zrealizowanie zamierzonego wyniku biznesowego. Doradcy biznesowi zyskali większą pewność siebie i skuteczne narzędzie do rozmów telefonicznych z nowymi konsumentami.