Branża farmaceutyczna

Wyzwanie

Wdrożenie standardów sprzedaży dla rynku aptecznego. Wskazanie aptek o największym potencjale z punktu widzenia zleceniodawcy, aby poszerzyć działalność i poprawić wyniki finansowe.

Rozwiązanie

Z przeprowadzonej przez zleceniodawcę analizy wynikało, że zatrudnieni przez niego handlowcy obsługiwali mały procent aptek z potencjałem handlowym. Wybierali wyłącznie te, z którymi dobrze im się pracowało. Celem projektu było trafienie z produktem do większej liczby placówek o dużych możliwościach, ale trudnością okazało się znalezienie sposobu na inicjowanie kontaktu z nimi. Miał być on skuteczny, atrakcyjny dla handlowców i umożliwiający szybkie pozyskanie nowych klientów. Została stworzona ankieta, w której właściciele aptek wypowiadali się, co jest dla nich ważne we współpracy z dostawcą.

Zespół handlowców został przeszkolony, w jaki sposób przeprowadzać sondaż. Na podstawie wyników sporządzono standard pracy z kontrahentem, a dodatkowo ankieta stała się impulsem do rozpoczęcia wzajemnej współpracy. Handlowcy zostali również przygotowani do prowadzenia krótkich szkoleń ze sprzedaży dla farmaceutów zza pierwszego stołu, co było ważnym oczekiwaniem tej branży. Do nauki handlowcy wykorzystali zaprojektowane specjalnie na tę okazję komiksy, znacząco uatrakcyjniające przekaz i ułatwiające pracę prowadzących.

Efekty

Nastąpił znaczny wzrost sprzedaży produktów klienta. Współpraca z aptekami została zacieśniona, a jej standardy spełniały wymagania i oczekiwania farmaceuty wobec dostawcy.