Branża budowlana

Wyzwanie

Większy udział w sprzedaży produktów premium firmy, która dystrybuuje swoje produkty poprzez wykonawców, głównie dekarzy. Zmiana sposobu patrzenia na koszty całej inwestycji odbiorcy przez tę grupę, a co za tym idzie – promocja droższych rozwiązań z portfolio marki, które lepiej odpowiadają na potrzeby inwestora.

Rozwiązanie

Firma dystrybuuje swoje produkty poprzez wykonawców, którzy nie posiadają zazwyczaj umiejętności handlowca, ale za to są większym autorytetem dla inwestora. Z analizy wynikało, że rekomendowali oni najtańsze rozwiązania z portfolio marki, w wyniku czego produkty premium były niedoceniane. W przeciągu 4 lat odbyła się seria specjalistycznych warsztatów, których celem stała się zmiana postawy tej grupy. Dzięki nim wykonawcy zrozumieli wartość wyrobów premium. Została obalona obiekcja ceny, która jest zaledwie małym procentem inwestycji, a przekłada się na wyższy komfort odbiorcy.

Treningi prowadzone były w dopasowany do odbiorców, przystępny sposób, z wykorzystaniem gier biznesowych i konkursów.

Efekty

Zmieniły się proporcje sprzedawanych artykułów. Produkty podstawowe, wcześniej dominujące, zeszły na odległy plan, ustępując miejsca produktom premium – wzrosła kilkukrotnie wartość sprzedaży, przy nieznacznym wzroście sprzedaży w metrach bieżących.